En el competitivo ecosistema de las startups y el emprendimiento en América Latina, tener una idea brillante o un producto tecnológicamente perfecto es solo la mitad del camino. La otra mitad, a menudo la más desafiante, radica en la capacidad de comunicarlo con efectividad, conectar con las emociones del interlocutor y, sobre todo, persuadir a quienes tienen el capital para financiar ese sueño.
Para profundizar en las herramientas clave de la comunicación estratégica, conversamos con Nicole Coimbra, abogada de profesión, experta en Relaciones Internacionales y una de las especialistas en oratoria y debate más destacadas de la región. Con una impresionante trayectoria que comenzó a los 15 años en certámenes de debate —acumulando más de 32 concursos nacionales e internacionales—, Nicole convirtió su pasión por la palabra en un método probado. Tras obtener una calificación perfecta de 100 en su defensa de grado aplicando sus propias técnicas corporales y de estructuración, fundó en 2021 Conectamos, una academia de oratoria que hoy cuenta con un equipo en expansión, sucursal en Cochabamba, mentorías en el prestigioso complejo Manzana 40 en Santa Cruz y proyección internacional. Hoy, Nicole se especializa en el entrenamiento de gerentes, voceros corporativos y fundadores de startups que buscan proyectar sus negocios ante fondos de inversión globales.
¿Qué debería decir un emprendedor en los primeros 30 segundos de un pitch?
Lo primero que deberíamos hacer es identificar cualquier tipo de técnica del método de charlas TED. Es decir, empezar con una pregunta, empezar con una frase, empezar con un dato, mostrando tal vez algo en específico que llame la atención como una foto.
No empezar con lo clásico de, hola, les voy a hablar sobre este tema en específico, porque ahí es donde perdemos la atención. El saludar sí está bien, pero tenemos que tratar de quebrar los esquemas para que llamemos la atención en los primeros 30 segundos. Podría ser una pregunta, podría ser una frase, podría ser un dato curioso, podría ser mostrar una foto que llame la atención. ¿Alguien se sintió identificado con esto? ¿Cuántas veces vamos al mercado y no sabemos lo que vamos a comprar? Entonces, tratar de reconocer el punto de dolor.
Muchos emprendedores empiezan precisamente hablando demasiado de sí mismos o del producto. ¿Cuál debería ser el enfoque correcto que podemos tener?
El enfoque correcto para mí siempre es identificar cuál es el punto de dolor de mi público. Hay una técnica que la utilizo también para los videos y que es una técnica que puede ser utilizada para una presentación que es el PAS: Problema, Agitación y Solución. Yo no puedo empezar con la solución porque ahí básicamente ya lo dije todo. Primero, debo identificar cuál es ese problema, qué lo hace a ese problema tan grande y cómo yo a través de mi servicio doy una solución. Por ejemplo, si fuera un producto en específico que es el mío. En vez de decir, miren, tengo este programa de oratoria que te va a ayudar, No. Lo primero que tengo que decir es, lamentablemente, 8 de cada 10 personas no comunica y por eso están perdiendo dinero. Si tú eres una persona que no sabe cómo comunicar, no te sientes seguro, hoy en día el que no comunica no vende. Es por eso que ya a partir de ahí recién dar una solución.
¿Qué errores del lenguaje corporal destruyen la credibilidad durante un pitch?
Empezar con los brazos cruzados es uno de los elementos que nosotros no nos damos cuenta o las manos juntas, empezar a tambalearse también, son elementos que debemos evitar al momento de transmitir un mensaje. Si yo empiezo con los brazos cruzados, ahí lo que estoy denotando es poca accesibilidad. Y si vamos a ir a una negociación o una, vamos a decir, entrega de un nuevo servicio, nosotros no podemos estar con los brazos cruzados o con las manos juntas porque no estamos transmitiendo seguridad. El tambalearnos hacia adelante, hacia atrás, evita de que nosotros podamos tener una postura erguida. Y, por ende, aunque parece poco perceptible ante nuestros ojos, sí es perceptible ante los demás.
¿Qué pasa cuando el discurso dice una cosa, pero el cuerpo comunica otra?
Hay muchos elementos a tomar en cuenta en el lenguaje corporal. Algunos dicen que el 90% de nuestra comunicación es por medio del lenguaje corporal, otros dicen el 85, otros dicen el 58. Al final de cuentas considero que el lenguaje corporal siempre va a estar, ya sea el porcentaje que sea. Entonces no lo podemos tomar como un segundo plano, sino como algo que tiene que ir en coherencia con la información. Cuando yo doy un mensaje no solo debo preparar lo que voy a decir, sino cómo lo voy a decir. Desde la caminata, desde la expresión facial. Hay personas que no saben que para hacer preguntas necesitas levantar cejas, que para transmitir soluciones necesitas sonreír, que para transmitir un problema necesitas estar serio. Si no hay esa coherencia con el mensaje, por más que yo tenga el mejor producto o el mejor servicio, lamentablemente no voy a comunicar lo que quiero.
¿Cómo controlar los nervios sin perder naturalidad?
Siento que en el inicio vamos a ser poco naturales porque esto es un proceso, al igual que cualquier deporte, para mí es un deporte básicamente, donde necesitamos bastante práctica. Pero la gestión del miedo escénico se lleva bajo cinco elementos. Primer elemento, una buena preparación. La preparación consiste en lectura de nuestro tema, estructura de lo que voy a decir, cómo lo voy a decir, utilizando la técnica PAS, y la práctica. Debo practicar cinco veces en el espejo, mínimamente por diapositiva. Una vez que yo practico, previamente a ese día, hacer ejercicios de respiración, porque nosotros cuando tenemos miedo escénico, activamos una parte de nuestro cerebro que se llama el cerebro reptiliano, que hace que nosotros nos sintamos que estamos en un estado de emergencia, por ende no respiramos de la misma forma. Así que, en este sentido, respirar cinco veces, tranquilizarnos, y sobre todo pensar lo que vamos a decir. Ahora, como truco importante, también calentar la voz, tal vez con una vocalización de las vocales, o con un trabalenguas.
En su experiencia, ¿los emprendedores siguen subestimando la comunicación?
Todos creo que subestiman la comunicación. Creo que hoy en día sí ha habido un cambio desde el uso de las redes sociales. Hay una transformación que sí se le está dando la importancia a saber cómo comunicar, pero aún seguimos teniendo ese estigma de que no es tan importante. Sin embargo, cuando llega el momento de que tienes que hacer una negociación, de que tienes que presentar un proyecto, de que te toca dar una conferencia, no lo quieres hacer o lo haces mal, ahí te das cuenta de que sí necesitabas tener esa seguridad, tener esa confianza, que obviamente no nace desde cero, sino que tenemos que tener técnicas y prácticas constantes, y sobre todo una preparación que siempre se tiene que dar.
¿Todos podemos llegar a tener la habilidad de hablar delante de otras personas?
Totalmente. Yo era una persona que cuando empecé a hablar en público, cuando tenía 15 años, era súper tímida en el sentido de hablar en público. No es lo mismo hablar en público que una comunicación interpersonal. Yo era muy buena comunicándome interpersonalmente, pero cuando me tocaba hablar en público me ponía nerviosa.
¿La oratoria puede convertirse en una ventaja competitiva para las startups?
Totalmente. Yo he trabajado con varias startups, incluso que han ganado a nivel internacional justamente por saber cómo transmitir su mensaje. Incluso han podido posicionarse. Y esto es importante decir porque nosotros vemos toda la parte estratégica de nuestra startup y nos olvidamos el cómo lo queremos comunicar, cómo lo queremos proyectar. Y para mí eso es un 50%.
¿Qué consejo le daría a un emprendedor que tiene miedo a hablar frente a inversionistas?
El primer paso es no improvisar. Tenemos que estudiar nuestra presentación. Y no solo nuestra presentación, sino también a los inversionistas que van a estar ahí. Una vez que nosotros tengamos la información correspondiente es necesario hacer una práctica. Nos olvidamos de verbalizar lo que vamos a decir. Entonces cuando ya nos toca hablarlo empezamos a titubear. Y algo muy importante es creértela. Creer que tu servicio, que lo que tú vayas a tener realmente va a transformar a alguien. Yo por ejemplo creo que lo que hago transforma a gente. Y estoy totalmente segura que las personas que tienen un servicio o una startup necesitan creérsela también. Que no es solamente ir con miedo, es creer en lo que estás haciendo.
¿Cuál es la habilidad de comunicación que todo emprendedor debería dominar en los próximos años?
Yo considero que en realidad es una serie de elementos que conllevan la comunicación y la oratoria. Y uno de los elementos que no debería faltar es nuestro hábito de la lectura. Nosotros no podemos ser buenos comunicadores si tenemos muy poco bagaje en nuestra información. Tampoco podemos dejar de prescindir de las técnicas de lenguaje corporal como los ademanes, las posturas. Las técnicas de volumen, que eso hace que una presentación no sea monótona, que no sea aburrida. Las variaciones. Todos esos elementos nos van a permitir que podamos complementar nuestra comunicación y nuestra oratoria.
